Ein gutes Webinar-Follow-up besteht aus zwei getrennten E-Mail-Sequenzen: eine für Teilnehmer, eine für Angemeldete, die gefehlt haben. Beide starten kurz nach dem Webinar, enthalten die Aufzeichnung und denselben nächsten Schritt – meist ein Erstgespräch – und laufen über einige Tage mit hilfreichen Inhalten statt Druck.
Das Webinar ist vorbei, die Teilnehmer waren interessiert, ein paar haben Fragen gestellt. Und dann? In vielen Unternehmen passiert danach nichts – oder eine einzige E-Mail mit „Danke fürs Dabeisein“. Dabei ist das Interesse nie höher als in den Tagen nach dem Webinar.
Was ist ein Webinar-Follow-up?
Ein Webinar-Follow-up ist die Folge von Nachrichten, die Angemeldete nach dem Webinar bekommen. Es hat zwei Ziele: den Inhalt verfügbar machen und Interessierte zum nächsten Schritt führen. Im Idealfall läuft es automatisch und unterscheidet danach, wie sich jemand verhalten hat.
Warum brauchst du zwei Sequenzen?
| Gruppe | Situation | Ziel der Sequenz |
|---|---|---|
| Teilnehmer bis zum Angebot | Kennen den Inhalt und dein Angebot | Termin buchen, offene Fragen klären |
| Teilnehmer, früh gegangen | Kennen einen Teil, nicht das Angebot | Den Rest nachholen lassen |
| Angemeldet, nicht gekommen | Interessiert, aber nichts gesehen | Aufzeichnung ansehen lassen |
Wer allen dieselbe E-Mail schickt, schreibt an zwei Gruppen vorbei. Die Unterscheidung gelingt, wenn dein Webinar-Tool den Teilnahme-Status an das E-Mail-Tool übergibt. Laut ON24-Benchmark mit Daten aus 2024 kommen im Schnitt 57 Prozent der Angemeldeten, der Rest braucht eine eigene Ansprache (MarketingProfs, 2025).
Wie sieht die Sequenz für Teilnehmer aus?
| Zeitpunkt | Inhalt | Beispiel-Betreff |
|---|---|---|
| Kurz nach dem Webinar | Danke, Aufzeichnung, Unterlagen, Terminlink | „Deine Unterlagen zum Webinar“ |
| Am nächsten Tag | Antwort auf die häufigste Frage aus dem Webinar | „Die Frage, die gestern am öftesten kam“ |
| Nach zwei, drei Tagen | Ein Beispiel oder eine Fallstudie | „So sieht das in der Praxis aus“ |
| Nach etwa einer Woche | Einwand aufgreifen, Terminangebot wiederholen | „Zu wenig Zeit? Dann ist das hier für dich“ |
| Zum Abschluss | Kurze persönliche Frage, ob noch Interesse besteht | „Kurze Frage“ |
Fallstudien nur mit echten Kunden und deren Einverständnis.
Wie sieht die Sequenz für Nicht-Teilnehmer aus?
- Kurz nach dem Webinar: „Du hast es verpasst – hier ist die Aufzeichnung.“ Mit einer Zusammenfassung in drei Punkten.
- Am nächsten Tag: Die wichtigste Erkenntnis aus dem Webinar, mit Zeitmarke zur passenden Stelle im Video.
- Nach zwei, drei Tagen: Hinweis auf den nächsten Live-Termin oder das automatisierte Webinar.
- Nach etwa einer Woche: Das Terminangebot, ohne Webinar-Vorwissen verständlich.
Was gehört in jede Follow-up-E-Mail?
- Ein Absender mit Namen, keine anonyme Firmenadresse.
- Ein einziges Ziel pro E-Mail.
- Ein Link zur Terminbuchung – sichtbar, aber nicht aufdringlich.
- Kurze Absätze, gut lesbar auf dem Handy.
- Eine einfache Möglichkeit, sich abzumelden.
Wann solltest du anrufen statt schreiben?
Wenn jemand im Webinar eine konkrete Frage gestellt hat, bis zum Ende geblieben ist oder die Aufzeichnung mehrfach angesehen hat, kann ein persönlicher Anruf sinnvoll sein. Im B2B gelten dafür rechtliche Regeln – ruf nur an, wenn eine Einwilligung oder ein passender Rechtsgrund vorliegt. Im Zweifel lass dich beraten.
Was passiert nach der Sequenz?
Wer nach der Sequenz noch keinen Termin gebucht hat, ist nicht verloren. Er kommt in eine langsamere Folge mit hilfreichen Inhalten, bis der Zeitpunkt passt. Wie das funktioniert, liest du im Beitrag zum Lead Nurturing.
Fazit: Das Webinar-Follow-up entscheidet
Ein Webinar bringt erst dann Termine, wenn das Webinar-Follow-up sitzt. Trenne Teilnehmer und Nicht-Teilnehmer, schick beiden die Aufzeichnung und biete in jeder E-Mail denselben nächsten Schritt an. Halte die Nachrichten kurz, hilfreich und persönlich, statt Druck aufzubauen. Bei besonders interessierten Teilnehmern ist ein Anruf oft besser als die nächste E-Mail. Miss am Ende, wie viele Termine aus jeder Sequenz entstehen, und verbessere dein Webinar-Follow-up bei der nächsten Runde gezielt.
Checkliste: Webinar-Follow-up
- Teilnehmer und Nicht-Teilnehmer bekommen unterschiedliche Sequenzen.
- Die erste E-Mail geht kurz nach dem Webinar raus.
- Die Aufzeichnung ist in beiden Sequenzen enthalten.
- Jede E-Mail hat ein Ziel und einen Terminlink.
- Wer bucht, steigt automatisch aus der Sequenz aus.
- Wer nicht bucht, landet danach im Nurturing.
Das Follow-up ist die letzte Stufe im Webinar Funnel – und davor sorgt eine gute Teilnahmequote für genug Empfänger. Wenn du die Sequenz nicht selbst aufsetzen willst, übernehmen wir das im Rahmen unseres Webinar-Marketings. Im kostenlosen Erstgespräch (15 Minuten am Telefon) schauen wir auf dein aktuelles Follow-up.
Häufige Fragen
Wie schnell sollte die erste Follow-up-E-Mail kommen?
So bald wie möglich nach dem Webinar, solange der Inhalt noch präsent ist. Automatisiert ist das kein Aufwand.
Wie viele Follow-up-E-Mails sind sinnvoll?
Für die meisten Webinare reichen vier bis fünf E-Mails über ein bis zwei Wochen. Wichtiger als die Zahl ist, dass jede einen eigenen Nutzen hat.
Darf ich Webinar-Teilnehmern Werbe-E-Mails schicken?
Das hängt davon ab, wofür sie bei der Anmeldung eingewilligt haben. Hol die Einwilligung für weitere E-Mails bei der Anmeldung transparent ein, am besten mit Double-Opt-in. Im Zweifel lass dich rechtlich beraten.
Wie lange sollte die Aufzeichnung verfügbar sein?
Das kannst du frei entscheiden. Eine begrenzte Verfügbarkeit kann motivieren, sie bald anzusehen – sie muss dann aber auch wirklich begrenzt sein.